中國，這臺全球汽車(chē)業(yè)最大的發(fā)動(dòng)機，仍在兇猛地咆哮。在剛剛過(guò)去的2014年，中國人買(mǎi)走了超過(guò)2300萬(wàn)輛汽車(chē)，連續六年保持世界第一。錢(qián)包鼓起來(lái)的中國人正把汽車(chē)夢(mèng)變?yōu)楝F實(shí)。在北京等大城市開(kāi)始限購之前，私家車(chē)在中國許多城市都經(jīng)歷了井噴式的爆發(fā)。當下，在中國的大街小巷上共行駛著(zhù)1.6億輛汽車(chē)。當這些汽車(chē)被交付至車(chē)主手中的一剎那，它們便駛入了一個(gè)名為“汽車(chē)后”的市場(chǎng)。迎接車(chē)主們的是變?yōu)楝F實(shí)暗箱操作、以次充好、價(jià)高質(zhì)低等頑疾。 

       
有一批人，他們看到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變世界的力量，他們堅信把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)引入汽車(chē)后市場(chǎng)，是解決當前大多數“痛點(diǎn)”的不二法門(mén)。也有一批巨頭看到了汽車(chē)后市場(chǎng)是房地產(chǎn)之后最大的金，而它幾乎還未被開(kāi)采。 

       
在本文中，我們將探討各種將互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)引入汽車(chē)后市場(chǎng)的O2O創(chuàng )業(yè)模式，即信息工具為這個(gè)沉重的行業(yè)帶來(lái)了什么？哪些人最有可能成為最后的贏(yíng)家？最可能勝出的是哪種模式？ 

       
市場(chǎng)還是早期，但別著(zhù)急，它即將爆發(fā) 

       
中國汽車(chē)業(yè)正在從增量經(jīng)濟向存量經(jīng)濟轉變，汽車(chē)后市場(chǎng)將迎來(lái)爆發(fā)期，一旦4S店壟斷模式被解除，市場(chǎng)有望更快速地增長(cháng)。

       
汽車(chē)后市場(chǎng)，注定是一片能種出金色果實(shí)的土地。根據菁葵資本與中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )發(fā)布的《2014年中國汽車(chē)后市場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)研究報告》，2014年中國汽車(chē)后市場(chǎng)規模達6000億元，同比增長(cháng)30%。預計未來(lái)年均增速將超過(guò)30%，2018年市場(chǎng)規模有望突破1萬(wàn)億元。 

       
大環(huán)境變化是汽車(chē)后市場(chǎng)創(chuàng )業(yè)機會(huì )爆發(fā)的必要土壤。“汽車(chē)行業(yè)過(guò)去靠賣(mài)新車(chē)，現在由增量經(jīng)濟向存量經(jīng)濟轉變，二手車(chē)、汽車(chē)后市場(chǎng)都起來(lái)了。”車(chē)易安創(chuàng )始人水從芳說(shuō)。同時(shí)，人們對車(chē)的理解已經(jīng)從奢侈品變成了交通工具，車(chē)主對汽車(chē)的態(tài)度也在變化——以前把車(chē)當寶貝貢著(zhù)，委屈了人也不能委屈車(chē)，現在把車(chē)當騾子使喚，一切要為人提供方便。此時(shí)，修車(chē)是不是還要首選4S店？是不是非要用原廠(chǎng)件不可？當原有服務(wù)格局已經(jīng)難以滿(mǎn)足車(chē)主時(shí)，巨大的需求意味著(zhù)創(chuàng )業(yè)機會(huì )。

       
與未來(lái)的市場(chǎng)空間相比，中國汽車(chē)后市場(chǎng)創(chuàng )業(yè)卻處于非常早期的階段。菁葵資本創(chuàng )始人康炳華將它描述為“春秋時(shí)期”，一方面是參與者眾多，另一方面是“成熟的創(chuàng )業(yè)項目和團隊非常少”。 

       
事實(shí)上，中國汽車(chē)后市場(chǎng)高度離散，尚未出現占支配地位的巨頭。除了4S店，主流業(yè)態(tài)是汽配城、修理廠(chǎng)，以及不計其數的路邊店。根據菁葵投資的調研，美國最大的汽車(chē)后公司AutoZone的年營(yíng)收約為86億美元，占市場(chǎng)3.7%的份額；而中國最大的汽車(chē)后公司年營(yíng)收僅5億元人民幣，僅占市場(chǎng)份額約0.1%。 

       
為什么會(huì )出現這種局面？其中重要的原因是：中國的汽車(chē)后服務(wù)仍然以4S店作為主要渠道，而4S店通過(guò)與保險公司的聯(lián)手，成功維系住大部分質(zhì)保期內（通常是6年）車(chē)輛的維修與保養，從而在事實(shí)上成為汽車(chē)后市場(chǎng)的壟斷者。整車(chē)廠(chǎng)只允許獲得資質(zhì)的配件廠(chǎng)向指定的4S店供應零配件，也加劇了這種情況，使得整車(chē)廠(chǎng)、4S店、保險公司成為產(chǎn)業(yè)鏈條上最大的受益者。 

       
中國的車(chē)主們實(shí)際上是被挾持。盡管關(guān)于4S店的欺詐與暴利被廣為詬病，但人們沒(méi)有更好的選擇，因為其他修理廠(chǎng)無(wú)力保證配件的真偽，也沒(méi)有取得消費者們的普遍信任。一位配件經(jīng)銷(xiāo)商的總經(jīng)理表示，一旦整車(chē)行業(yè)的壟斷解除，汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展將迎來(lái)重大機遇。經(jīng)銷(xiāo)商的零配件定價(jià)約束將被放開(kāi)，汽車(chē)后市場(chǎng)的供貨質(zhì)量將明顯提升，4S店以外的維修商也將更平等地獲取技術(shù)信息，以及給車(chē)主提供保養的權限。

       
巨頭們來(lái)了，做標準品的兄弟要當心 

       
在市場(chǎng)的導入期，巨頭們就紛至沓來(lái)，它們在很大程度上封閉了標準品與標準化服務(wù)的創(chuàng )業(yè)空間。創(chuàng )業(yè)者應更加在非標產(chǎn)品和質(zhì)量控制上下功夫。 

       
1月7日，紐交所上市公司汽車(chē)之家推出汽車(chē)后保養O2O平臺“養車(chē)之家”。車(chē)主可通過(guò)養車(chē)之家的App或網(wǎng)站購買(mǎi)汽車(chē)保養、美容等服務(wù)，再前往提供該服務(wù)的線(xiàn)下商戶(hù)獲取服務(wù)。導流平臺雖是最初級的汽車(chē)后市場(chǎng)O2O模式，但依托汽車(chē)之家巨大的流量，養車(chē)之家從線(xiàn)上引流的成本極低——這是創(chuàng )業(yè)公司很難抗衡的資源。 

       
另一家紐交所上市公司易車(chē)網(wǎng)也不會(huì )錯過(guò)汽車(chē)后市場(chǎng)的布局。1月9日，易車(chē)網(wǎng)與京東、騰訊簽訂三方戰略合作協(xié)議，獲得京東及騰訊共計約15.5億美元投資。盡管此舉被解讀為易車(chē)網(wǎng)營(yíng)利模式的轉型，以及其在汽車(chē)電商領(lǐng)域的巨大野心，但倘若它想在汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)力也有足夠的想象空間。 

       
創(chuàng )業(yè)者緊張的不止這些。去年12月底，騰訊、人保和嘉實(shí)多這三大各自領(lǐng)域的巨頭聯(lián)合推出了i保養產(chǎn)品，購買(mǎi)人保車(chē)險的車(chē)主可以免費獲得保養一年的機會(huì )，保養由在各地陸續簽約的線(xiàn)下店來(lái)提供。創(chuàng )業(yè)者很難想到，巨頭出招竟然如此之早。這對那些提供標準化上門(mén)保養服務(wù)的創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，絕不是好消息。 

       
有的創(chuàng )業(yè)公司開(kāi)始感到陣陣寒意，有的已經(jīng)和巨頭交上火了。途虎養車(chē)網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)途虎）是總部位于上海的一家輪胎B2C電商公司。車(chē)主在網(wǎng)上購買(mǎi)輪胎后預約安裝門(mén)店和時(shí)間，途虎會(huì )將輪胎送達，并向門(mén)店支付一筆工時(shí)費。門(mén)店最終目的不是賺工時(shí)費，而是希望將到店的車(chē)主轉化為長(cháng)期顧客，在汽車(chē)需要修理時(shí)能夠回來(lái)。

   目前，途虎已經(jīng)是輪胎電商第一名，2014年銷(xiāo)售額可達4億元，其輪胎、倉儲、物流均為自營(yíng)。但是，輪胎是一種高度標準化的產(chǎn)品，京東也在以同樣的方式出售輪胎，而資金、倉儲、物流都是京東的優(yōu)勢?？梢哉f(shuō)，途虎與京東在面對面地競爭。途虎已經(jīng)完成了由君聯(lián)資本領(lǐng)投的B輪融資，其合伙人王泰琳告訴記者，途虎現在要做的就是在把線(xiàn)下體驗做到最好。 

       
可以看到，在大玩家進(jìn)場(chǎng)后，創(chuàng )業(yè)公司很難和巨頭們競爭標準化程度高的服務(wù)，如日常保養和部分維修業(yè)務(wù)，巨頭可以把這些服務(wù)變成低價(jià)甚至免費的流量入口。創(chuàng )業(yè)者應該如何尋找出路？ 

       
車(chē)螞蟻創(chuàng )始人李立恒認為，汽車(chē)后市場(chǎng)利潤空間在于修理，較為稀缺的是維修工藝和技能，它需要好的技師和非標準配件的采購與配送系統，這就類(lèi)似快餐店與高級餐廳的關(guān)系。這也是巨頭們暫時(shí)覆蓋不到的領(lǐng)域。對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果能在質(zhì)量控制上摸索出一套行之有效且成本合算的辦法，就有機會(huì )頂住巨頭的沖擊。 

       
懂線(xiàn)上還不夠，你要能接地氣 

       
這個(gè)行當里，互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng )業(yè)者不是主 流，但行動(dòng)大膽；傳統行業(yè)出身的人則更謹慎， 而好的團隊必須兼具懂汽修和懂IT的兩類(lèi)人。 

       
很少有一個(gè)行業(yè)像汽車(chē)后這樣，因為互聯(lián)網(wǎng)而爆發(fā)，但互聯(lián)網(wǎng)出身的從業(yè)者比例卻很低。記者統計了30多位汽車(chē)后市場(chǎng)O2O創(chuàng )業(yè)者，他們來(lái)自三個(gè)領(lǐng)域：傳統行業(yè)、汽車(chē)及周邊行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)。純粹出身于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的只有7人，不到四分之一。 

       
在記者采訪(fǎng)的上門(mén)養車(chē)公司的創(chuàng )始人中，摩卡i車(chē)創(chuàng )始人張焱、e保養創(chuàng )始人高峰都出自中國移動(dòng)，原先分別從事技術(shù)和商務(wù)工作，卡拉丁創(chuàng )始人季成在保險業(yè)已經(jīng)打拼了近20年。他們在創(chuàng )業(yè)前未必非常了解汽車(chē)后市場(chǎng)，往往是從自身痛點(diǎn)出發(fā)，找到創(chuàng )業(yè)方向。季成在美國時(shí)，對照說(shuō)明書(shū)給汽車(chē)換了一次汽油泵，發(fā)現汽車(chē)保養門(mén)檻沒(méi)有想象的高，而保養一次耗費大量時(shí)間。于是，他回國后創(chuàng )辦了卡拉丁。 

       
這些傳統行業(yè)出身的創(chuàng )始人，組建團隊的標配是一個(gè)汽修老兵加一個(gè)懂IT技術(shù)的合伙人。比如，摩卡i車(chē)的創(chuàng )始團隊有三個(gè)人，張焱負責線(xiàn)上產(chǎn)品和技術(shù)，任興武是資深技工出身，負責研發(fā)修理工藝，趙良晶原先在汽配行業(yè)，負責零配件采購、調度和技師管理。 

       
一個(gè)有趣的現象是：雖然有汽車(chē)業(yè)背景的創(chuàng )業(yè)者最多，但來(lái)自傳統汽車(chē)后市場(chǎng)的卻很少。車(chē)易安創(chuàng )始人水從芳是一個(gè)例外，她1996年進(jìn)入汽配流通行業(yè)，擔任過(guò)上海汽配流通行業(yè)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)。在她看來(lái)，正因為傳統汽車(chē)后從業(yè)者對行業(yè)扎得太深，問(wèn)題看得太多，以至于“覺(jué)得一切問(wèn)題都無(wú)解”。 

       
她選擇了輕模式：維修店的信息管理工具加B2B線(xiàn)上平臺。這也來(lái)自她對汽車(chē)后市場(chǎng)的理解：小老板們文化水準低，但渴望用互聯(lián)網(wǎng)提高管理效率，并采購到正品零配件。 

       
“我對企業(yè)的定位從來(lái)不是純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，因為O2O要有兩個(gè)團隊，一個(gè)要有互聯(lián)網(wǎng)思維，一個(gè)要有對傳統產(chǎn)業(yè)的深刻理解，這條路才有可能逐漸逐漸往前走。”水從芳說(shuō)。 

       
線(xiàn)下店很恐慌，互聯(lián)網(wǎng)紅旗插遍地 

       
這個(gè)針對B端和C端的創(chuàng )業(yè)均有機會(huì )，但互聯(lián)網(wǎng)都是必不可少的手段；B端強調數據的數量和精準性，C端更注重用戶(hù)體驗。 

       
互聯(lián)網(wǎng)像一場(chǎng)一直被渴望的大雨，澆在汽車(chē)后市場(chǎng)這片黑色的土地上。黑，是肥土的顏色，是機油的顏色，也是技師工作服上最常見(jiàn)的顏色。 

    “這個(gè)市場(chǎng)比當初家電、快消品的線(xiàn)下市場(chǎng)還要落后。”康炳華說(shuō)。他是消費連鎖行業(yè)的老兵，他發(fā)現，汽車(chē)后市場(chǎng)受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊比線(xiàn)下商超受沖擊來(lái)得更早。“在傳統零售業(yè)，連鎖超市把批發(fā)市場(chǎng)沖擊掉，它再被電商沖擊。而汽車(chē)后市場(chǎng)仍然是批發(fā)市場(chǎng)為主導，它還沒(méi)有被線(xiàn)下更先進(jìn)的模式?jīng)_垮，但互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)來(lái)了。”

       
“我非常希望出現更多類(lèi)似卡拉丁的公司。”威牛修車(chē)通創(chuàng )始人張開(kāi)誠興奮地說(shuō)。他的公司為維修店提供一種在手機上管理生意、招攬客戶(hù)的軟件，“我和他們說(shuō)卡拉丁來(lái)了，一半人知道，另一半人不知道，要（讓他們）害怕！” 

       
2013年起，一批卡拉丁的同類(lèi)公司出現了，它們搶了維修店的生意。張開(kāi)誠告訴恐慌的老板們，現在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有人搶你生意，而我是來(lái)幫你的。這樣的“推銷(xiāo)員”還有不少，從阿里巴巴出來(lái)的李立恒在杭州創(chuàng )辦了一家叫車(chē)螞蟻的公司，為合作的維修店提供在互聯(lián)網(wǎng)上售賣(mài)服務(wù)的平臺，也為車(chē)主擔保服務(wù)質(zhì)量。“滿(mǎn)大街的維修店就像小旅社、招待所，我要用互聯(lián)網(wǎng)的方式，把招待所變成如家酒店，我們就像當年的攜程。”李立恒說(shuō)。 

       
落后，抱怨叢生，痛點(diǎn)遍地。記者采訪(fǎng)發(fā)現，汽車(chē)后市場(chǎng)的各參與方均有不同程度的痛點(diǎn)。 

       
對車(chē)主來(lái)說(shuō)，4S店的服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)抵不上過(guò)于昂貴的價(jià)格。然而，路邊快修店、修理廠(chǎng)也不讓人放心，大多數時(shí)候是碰運氣，原因很簡(jiǎn)單，車(chē)主缺乏相關(guān)知識。 

       
對4S店來(lái)說(shuō)，它必須使用整車(chē)廠(chǎng)指定供應商的配件，既是優(yōu)勢也是包袱：維修質(zhì)量相對有保障，但價(jià)格讓車(chē)主難以接受，導致了不少車(chē)主在保修期結束之后“逃離”4S店，這個(gè)數字最多可以達到七成。 

       
快修店、修理廠(chǎng)的痛點(diǎn)更多。第一，行業(yè)整體服務(wù)質(zhì)量較低，導致整個(gè)行業(yè)被信任度被拉低。第二，管理水平落后，維護客戶(hù)關(guān)系的能力、服務(wù)規范程度都不高。第三，零配件采購問(wèn)題，老板很可能自己也無(wú)法辨別零配件的真偽，上游配件供應不及時(shí)。第四，客流不穩定：平時(shí)沒(méi)車(chē)來(lái)，周末車(chē)排隊，但工位產(chǎn)能有限。 

       
以互聯(lián)網(wǎng)為核心，針對汽車(chē)后市場(chǎng)每個(gè)角色的不同痛點(diǎn)，出現了不同的服務(wù)模式。 

       
針對車(chē)主，誕生了上門(mén)保養業(yè)務(wù)，比如e保養、卡拉丁等；以產(chǎn)品為切入口，有網(wǎng)上銷(xiāo)售輪胎的途虎養車(chē)網(wǎng)和銷(xiāo)售配件的養車(chē)無(wú)憂(yōu)網(wǎng)；以線(xiàn)上導入、線(xiàn)下服務(wù)為入口，有車(chē)螞蟻、養車(chē)無(wú)憂(yōu)；還有以產(chǎn)品加服務(wù)為入口，即線(xiàn)上做平臺、賣(mài)零配件，線(xiàn)下門(mén)店為一個(gè)供應商，如上汽集團投資的A車(chē)站。 

       
針對快修店、修理廠(chǎng)，有中馳汽配、淘汽檔口這樣的線(xiàn)上零配件采購平臺，也有車(chē)易安、威牛修車(chē)通這樣信息工具提供者。還有車(chē)易安這種給維修店做信息管理工具和配件數據庫的公司。

       
O2O沒(méi)捷徑，重度垂直繞不開(kāi) 

       
中國汽車(chē)后主流的模式將是O2O，同樣適用重度垂直理論：能在某個(gè)細分領(lǐng)域內扎下根來(lái)做苦活臟活，同時(shí)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和IT系統大規模運營(yíng)的公司，將成為贏(yíng)家。 

       
汽車(chē)后市場(chǎng)歸根結底是一個(gè)服務(wù)的市場(chǎng)，不僅服務(wù)種類(lèi)繁多，服務(wù)輸出的體量也非常巨大，即便同一種服務(wù)，其需求層次也非常多。 

       
十幾年前蘇寧、國美起步時(shí)，背后支撐它們的不僅是消費需求，也是海爾、康佳、長(cháng)虹這些家電廠(chǎng)商，它們在每一個(gè)省都有物流、倉儲，能夠把產(chǎn)品配送到位。如今，同樣的基礎設施也支撐了京東的發(fā)展。但是，中國汽車(chē)后市場(chǎng)基礎設施還很落后，供應鏈也不完善，再加上服務(wù)訴求多樣性，導致了從業(yè)者面臨的是一個(gè)更加繁雜的業(yè)態(tài)。 

       
互聯(lián)網(wǎng)碰到汽車(chē)后市場(chǎng)，面對的是數十萬(wàn)彼此孤立的小維修店老板。“你沒(méi)有整合對象，中國汽車(chē)后市場(chǎng)還沒(méi)有大規模的連鎖業(yè)態(tài)，完全孤立的幾十萬(wàn)家店，難道一家一家去整合嗎？它不像標準化的產(chǎn)品能夠被電商平臺整合，這個(gè)是不成立的。”康炳華說(shuō)。 

       
因此，做重是汽車(chē)后創(chuàng )業(yè)者必然的選擇。做苦活加臟活，不僅是為了控制服務(wù)質(zhì)量，也是為了在行業(yè)內深入扎根、建立體系。越來(lái)越據庫是第一道繞不過(guò)去的門(mén)檻。“我當時(shí)進(jìn)這個(gè)行業(yè)傻眼了，每輛車(chē)有上萬(wàn)零部件，同一種車(chē)不同的出廠(chǎng)年份、不同的排氣量配件都不一樣。”張后啟說(shuō)。 

       
他用了最原始的方法：人工搜集。派出大量工作人員去4S店或在淘寶上挨個(gè)兒索取、購買(mǎi)不同車(chē)型的技術(shù)手冊，手動(dòng)錄入電腦，再將每個(gè)配件和它的幾家生產(chǎn)廠(chǎng)家信息匹配一致。這項工作花費兩年多，投入千萬(wàn)元?，F在，中馳汽配的數據庫涵蓋了國內40個(gè)主流品牌車(chē)型，線(xiàn)上的零件產(chǎn)品達到500萬(wàn)至1000萬(wàn)SKU（庫存量單位）。 

       
菁葵資本在2013年投資了康眾汽配，這是一家連鎖汽車(chē)配件商，目前在全國有130多家配送點(diǎn)，共服務(wù)1萬(wàn)多家汽車(chē)修理廠(chǎng)。在2014年，康眾汽配和民生電商合作，開(kāi)始線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化經(jīng)營(yíng)?？当A認為，汽車(chē)后市場(chǎng)O2O“是建立在整個(gè)連鎖、網(wǎng)絡(luò )終端體系都搭建好，包括內部的管理流程、ERP都成熟的情況下的”。 
        
經(jīng)過(guò)幾次嘗試，總部在杭州的車(chē)螞蟻也不再是一個(gè)單純的在線(xiàn)撮合平臺，它建了一批關(guān)系更緊密的示范性維修店：負責選址、統一設計外觀(guān)、訓練技師操作流程、供應零配件。車(chē)螞蟻的線(xiàn)下運營(yíng)團隊分為招商、質(zhì)量管理等幾部分。李立恒說(shuō)：“我們怎么管控一些社會(huì )上收入不高，學(xué)歷不高的藍領(lǐng)人員，這就是我們團隊最大的價(jià)值。”